Alcune persone sembrano avere una naturale abilità per influenzare, creando un clima di comunicazione istantanea in cui tutte le persone si sentono a loro agio fra di loro. Altri possono trovare queste persone facilmente avvicinabili, piacevoli per parlarci di qualunque argomento con un ovvio vantaggio in qualunque negoziazione, comunicazione o situazione di influenza.
Fra i primi a pubblicare materiale che tratta di questi argomenti fu Albert Mehrabian nel 1972. In una serie di esperimenti controllati, fu capace di dimostrare che i segnali non verbali erano significativamente più influenzanti di altri stimoli.
Mehrabian concentro la propria attenzione sul viso come sorgente dell’informazione non verbale. Altri ricercatori hanno da allora dimostrato simili risultati con gli altri elementi del comportamento non verbale. La notevole conclusione che e stata raggiunta da molti di questi ricercatori e che tipicamente più del 90 percento della nostra abilità di influenzare risiede fuori dalle effettive parole che usiamo.
Se non capiamo e rispettiamo la differenza, siamo soggetti a giudicare ciò che non conosciamo come negativo. Per esempio, nel Regno Unito c’è un’aspettativa di feedback molto più alta a cosa diciamo (anche se e solo un grugnito) di quanto sia la norma in molte altre culture.
Conseguentemente, possiamo trovare i livelli più bassi di reazione a ciò che diciamo (specialmente quando stiamo parlando al telefono) molto sconcertanti. Potremmo, per esempio, essere tentati di interpretarli erroneamente come disinteresse.
Noi non solo limitiamo noi stessi per quello che possiamo dire, ma le scelte che facciamo su come usiamo le parole rendono la comunicazione anche più rischiosa.
Quando non capiamo ciò che sentiamo, in una riunione per esempio, la maggior parte di noi e improbabile che lo dica.
Se non siamo completamente d’accordo con ciò che qualcuno sta dicendo, la maggior parte di noi e probabile che dica che è d’accordo o non dica nulla. Però, qualunque scelta facciamo con le parole che usiamo e che non usiamo, il nostro comportamento non verbale esprime ciò che veramente sentiamo.
Imparando a prestare attenzione ai segnali del linguaggio del corpo possiamo:
• Sapere quando terminare una conversazione.
• Dire in che grado la persona alla quale stiamo parlando ha capito ciò che stiamo dicendo.
• Determinare il livello di accordo che abbiamo raggiunto.
• Riconoscere il grado al quale abbiamo toccato il cuore della motivazione della persona alla quale stiamo parlando.
• Stabilire come rappresentare il tempo e il suo impatto sul modo con cui usiamo il nostro tempo.
• Dire quando abbiamo creato una connessione e l’inizio di una relazione.
• Determinare quando abbiamo stabilito un livello profondo di comunicazione. (rapport).
• Riconoscere quale genere di enfasi nella presentazione funzionerà per far raggiungere il nostro messaggio.
• Dire se abbiamo letto e rispettato la cultura della persona con cui stiamo trattando.
Nel processo PNL di modellazione è guardando ed ascoltando il linguaggio del corpo che possiamo:
• Scoprire come qualcuno struttura il suo pensiero per ottenere quello che ottiene.
• Dedurre i modi inconsci (e perciò presi per scontati) di pensare che fanno la differenza nei risultati che otteniamo.
• Fare un raffronto continuo interno della perfezione piuttosto che fare affidamento solo sul comportamento esterno.
• Dedurre i valori e le credenze dietro il comportamento di qualcuno.
• Riconoscere gli stati emozionali differenti di altre persone.
Sviluppando la nostra sensibilità ai segnali del linguaggio del corpo possiamo dire quando qualcuno ha cambiato il modo in cui sta pensando. Possiamo cominciare a determinare quali strategie stanno usando, quando stanno ottenendo, cosa vogliono e quando non le usano.
La maggior parte della gente ha due stati caratteristici: uno quando sono allineati e in contatto con le loro abilita uniche e le loro attitudini, e uno quando sono fuori contatto con chi sono e le loro vere capacita. Ciascuno stato ha i suoi modelli caratteristici di pensiero e di credenze e il linguaggio caratteristico del corpo. Imparando a riconoscere le caratteristiche di ciascuno e le distinzioni fra le due, noi possiamo imparare come scegliere la più efficace per i risultati che vogliamo ottenere.
