Partendo da questo presupposto il professor Albert Mehrabian della scuola di Palo Alto in California ha effettuato tutta una serie di ricerche dimostrando che nei primi attimi di un approccio con un estraneo l’ambito puramente verbale (il contenuto delle parole) della comunicazione influenza l’opinione dell’interlocutore solo per il 7%; il paraverbale la influenza per il 38% e, incredibile a dirsi, ciò che più determina l’opinione del nostro interlocutore è il piano non verbale che influisce per il 55%.
Infatti come viene spesso ricordato ad ogni seminario di comunicazione e quindi pure durante un corso di Pnl:
Non c’è una 2° possibilità per fare una 1° buona impressione.
Ovviamente queste percentuali cambiano dal momento in cui si è raggiunti un buon livello di confidenza.
Il piano verbale, in questi casi può arrivare ad influenzare la comunicazione fino al 50%, percentuale in ogni caso molto lontana dalla convinzione comune che le singole parole che pronunciamo abbiano un peso specifico molto grande.
Un’altra deduzione che possiamo trarre da quanto fino ad ora detto è che per usare le parole di Paul Watzlavwick :
Non si può non comunicare!
In ogni situazione e circostanza, in ogni ambiente ci si trovi il nostro comportamento esprimerà in ogni caso qualcosa e, dunque, sarà comunque una forma di“comunicazione”.
se prendiamo il caso, ad esempio, di un oratore di professione che ha ben chiari quali sono i propri obiettivi, alla luce di quanto fino ad ora detto, dovrà sempre prestare la massima attenzione non solo al contenuto ma anche al “contenitore”, ovvero alla preparazione del come porsi nel proporre i concetti che ha intenzione di trasferire e di come riuscire a stabilire un buon rapporto con tutte le persone con le quali dovranno dividere una particolare esperienza lavorativa.
Ma un buon comunicatore per cogliere meglio le preferenze comunicative del proprio interlocutore dovrà esplicitare i principi di interazione tra la sua interiorità e l’esterno.
I canali sensoriali:
Ma per continuare in maniera esaustiva questo corso di Pnl non si può prescindere dal fare un approfondimento sui I Canali Sensoriali
Fin dall’antichità gli esseri umani hanno posto l’accento su come la percezione della realtà sia un prodotto dei sensi. La nostra percezione della realtà non è diretta, universale e oggettiva. Noi vediamo e sentiamo ciò che la nostra mente seleziona e percepisce della realtà.
Ciò che ciascuno di noi percepisce della realtà viene poi tradotto in rappresentazioni interne che hanno una notevole influenza sui nostri comportamenti e li condizionano.
Ognuno di noi crea strategie di comportamento in base alle informazioni che riceviamo dall’ambiente esterno tramite i nostri 5 canali sensoriali: la vista, l’udito, il tatto, il gusto e l’olfatto.
I canali sensoriali diventano così dei filtri che ci consentono di creare una nostra mappa interna del mondo che ci circonda.
È talmente soggettiva tale rappresentazione che se ci venisse chiesto di disegnare una carta geografica dettagliata del nostro paese, confrontandola con quella realizzata da altri, già ad una prima occhiata ci si renderebbe conto che tutte avrebbero in comune soltanto una certa somiglianza.
Ognuno, infatti, in maniera del tutto soggettiva avrà rappresentato ciò che per il proprio sistema neurologico è la realtà, ovvero la propria rappresentazione individuale, condizionata e influenzata dai propri modi di essere, dalla propria cultura, dalle proprie personalissime esperienze.
Ognuno infatti sviluppa un modello di comportamento personale e soggettivo che sottolinea quanto “la mappa non è il territorio” ma solo una rappresentazione personale dello stesso.
Fra tutte le informazioni che vengono raccolte tramite l’utilizzo di tutti i canali, inconsciamente ne vengono rielaborate solo una parte attraverso alcuni canali sensoriali privilegiati seguendo una determinata strategia.
Ciascun individuo, quindi, possiede un proprio modo di osservare e rappresentare la realtà ed è
per questo motivo che per diventare degli eccellenti comunicatori è di primaria rilevanza avere
nei confronti degli interlocutori una grandissima versatilità e flessibilità, incrementando la capacità di adattare a seconda delle situazioni e delle persone che ci si trova di fronte i nostri comportamenti e le nostre strategie comunicative.
Bisogna imparare a decifrare in maniera rapida e, nel momento in cui si è particolarmente allenati, istintiva e spontanea, il modello del mondo delle altre persone le loro mappe e, conseguentemente, riuscire adattare la comunicazione agli interlocutori, rispettando i loro tempi di reazione e di apprendimento e le loro esigenze.
Per rispondere a tale esigenza durante un corso di Pnl viene spiegata una sistema semplificativo per catalogare e dare una immediata chiave di ingresso rappresentato dalla classificazione dei sistemi rappresentazionali di cui parleremo nella prossima lezione.
